經商猶如打仗，如何做到知己知彼，集中優勢兵力打殲滅戰?以《孫子兵法》為指導，以壹串通服務的客戶：迪歐為例，為您深入解讀——從《孫子兵法》到品牌營銷戰略。

　　一. 始計篇

　　盤算基本盤，找到突破口

　　《孫子兵法》里面的“計”不是計謀的計，是計算的計，就是在決定是否開戰之前，先衡量計算雙方政治、經濟、軍事實力對比，“五事七計”，從五個方面，七個科目，進行打分。分多的勝，分少的敗。

　　回到企業運營，制定攻略前要先從市場環境、競爭對手、自身實力、用戶需求等方面多維計算，找到突破口。

　　第一計：市場環境

　　從業內的數據看，辦公家具行業3000多億，行業體量大，但極其分散，仍處于產品競爭階段。長期無序化競爭狀態，呈散亂的“螞蟻市場”，具體體現為：

　　1. 市場集中度低，廠商眾多，數千家企業，TOP3企業也不足1%

　　2. 產品同質化，品質標準不齊，長期依賴價格戰

　　3. 信息不對稱，客戶選擇困難

　　4. 工程采購存在大量灰色地帶，不正當競爭

　　同時，也隨著環保標準的升級，政府采購的規范，行業逐步趨于規范化，品牌逐步成競爭核心，集中化的行業趨勢已加速來臨，落后直接出局。未來的辦公家具行業，“螞蟻市場”必將進入“巨頭時代”，品牌戰將成為競爭的主戰場。

　　第二計：競品態勢

　　產品競爭的戰場，辦公家具企業以“圣奧”“華盛”“中泰龍”等為首的一線企業，主攻大型企、事業單位及外資企業等大額訂單，而大批的中小企業主要以散單為主，走批發渠道。行業整體水平弱，無絕對領先者，品牌競爭空白。

　　在對外傳播上，競品品牌訴求單一，無記憶點，沒有品牌意識。在這種情況下，誰率先建立品牌，誰就具有先發優勢，為行業競爭建立護城河。

　　第三計：企業實力

　　孫子說：“知己知彼，關鍵是知己。”迪歐22年的發展，已奠定了內創新加外實力的領先基礎。

　　一、內創新，源自迪歐的爆品思維和阿米巴經營模式，以大規模制造優勢打造產品高性價比，并進一步實現“全員采購、全員研發、全員營銷”的創新競爭動力。

　　二、外實力，迪歐連續3年逆市增長60%，建立全國500多家專賣店網絡，銷售和渠道布局全面領先行業，已然成為行業爆發力強的“隱形冠軍”。

　　第四計：用戶需求

　　辦公家具采購的客戶組成：一類是采購負責人，為85/90為主的新一代精英;而另一類是機構總負責人，為70/80為主的頂梁柱。目標用戶需求的計算，從兩個方面：一是用戶的關注點，二是用戶的信息來源。

　　(一)用戶關注點：企業的綜合實力是客戶決策的關鍵點。據用戶訪談分析，客戶會先在官網了解迪歐的注冊資本，制造規模及生產產值，條件符合后，工廠考察即成為他們進一步決策的關鍵因素，且前后溝通不少于5次;他們會優先考慮價格、其次是風格的匹配及質量、接待和售后服務的對應性。

　　(二)用戶信息來源：網絡及朋友推薦是他們的信息了解渠道;這部分群體差旅頻繁，機場/高鐵是他們重要的信息接觸點

　　通過市場環境、競品態勢、企業實力及用戶需求的計算下，找到迪歐的核心競爭優勢即突破口。對于迪歐來說，內實力-爆品模式及阿米巴賦能企業活力，高品質及性價比是迪歐的核心競爭優勢，讓迪歐在行業整體業績下滑的情況下連續3年逆市增長60%。目前的迪歐，萬事具備，只欠品牌。

　　天下局面大勢未定，但如果有強者占據最好的位置，后來者將很難再有立足之地。在辦公家具行業無品牌的大環境下，迪歐搶先發動品牌戰，以重拳出擊，霸位辦公家具第一品牌，吹響戰役的沖鋒號角。

　　二. 謀攻篇

　　兵力原則是戰爭的基礎。所謂：“用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之”。意思就是：用兵作戰的方法是十倍于敵就圍攻。五倍于敵就能攻擊他,二倍于敵試圖分開敵軍各個擊破。實力相當就可以與敵人交戰。

　　兵力原則在經營上給了迪歐什么樣的啟示呢?就是要壓倒性的投入，壓倒性地投入廣告、壓倒性的投入金錢，打造行業認知，提升競爭門檻，收割市場紅利。

　　(一)戰略插旗：大規模密集廣告轟炸

　　建立迪歐辦公家具第一品牌的戰略高度

　　孫子講：真正成功的戰役不是百戰百勝，而是不戰而屈人之兵。

　　結合兵法原則，在戰略上，迪歐投入大規模廣告投放，集中優勢兵力打殲滅戰。

　　毛主席在多場戰役上采用了“殲滅戰”的策略。他在平津戰役上采取分割包圍各個擊破的戰術：通過部署對核心地段天津、塘沽、唐山等地的包圍，對張家口、新保安采取“圍而不打”和對平、津、通州等地采取“隔而不圍”的方針，將敵人的兵力進行分割，一段段地打，將已有較少兵力集中優勢突圍，最后取得了成功。

　　迪歐的廣告投入戰略，分別部署客戶口——高鐵及機場，投放大型戶外硬廣;瞄準精準高端商業人士——投放高端航空雜志《南航》;搶占渠道口——全國四大核心集散市場，覆蓋采購流量;搶占信息口，全網SEO，讓網絡信息占據絕對優勢。

　　通過采用“四位一體”的分兵力戰略，在品牌戰上首插旗，快速建立迪歐辦公家具第一品牌的戰略高度。

　　1.搶占客戶口

　　覆蓋高鐵機場，占領華南要塞

　　以廣東為中心，搶占南中國1.7億客戶入口——白云機場、廣州南站，堵截企業精英差旅必經要地，集中火力投放。

　　2.搶占渠道口，覆蓋集散采購流量

　　聚焦全國四大集散地，戶外高炮+廣場大牌進行密集式投放

　　3.搶占流量池，全網封鎖流量入口

　　SEO+軟文全網覆蓋，形成迪歐品牌多點露出

　　(二)兵力致勝：全員采購、全員研發、全員營銷

　　兵力是戰爭取勝的基礎。迪歐下放全員權利，實現全員采購、全員研發、全員營銷。

　　全員采購：所有人都能開發供應商，采購質量更高、價格更低的產品

　　全員研發：全員都是最好的研發評審者，均參與產品研發討論并給予建議

　　全員營銷：劃分所有服務部門都是有償服務，全體都是營銷員

　　龐大的兵力，讓迪歐實現了快速飛躍的發展。

　　(三)渠道擴張：攜手京東，打造辦公家具020全平臺模式

　　迪歐戰略攜手布局京東，實現京東企業購戰略合作。京東企業購是京東集團的新采購平臺，與中央、省政府的采購達到了100%，鏈接世界500強在華企業、中國企業500強企業，配套迪歐500家線下終端門店的供貨及服務，從根本上實現線上、線下平臺共同驅動經銷商發展。

　　企業經營，猶如行軍作戰，首先評估綜合實力，評估企業階段，找到突破口，再集中優勢兵力去打殲滅戰。優秀的企業都善于借鑒優秀的思想，如毛澤東思想打造了任正非，任正非用毛澤東思想打造“華為模式”，而迪歐采用《孫子兵法》集中優勢兵力，發力于品牌營銷戰略，打造出行業的“迪歐”模式。