裝飾行業大概有7萬億的市場，但市場的頭45位占有率卻只有1.2%。這意味著整個產業還不具有產業化的性質，只是一群馬克思意義上“松散馬鈴薯“式的個體戶，哪怕是用袋子裝起來，彼此也還是非常獨立。不過，6月29日舉行的第11屆金漆獎暨2020年中國涂料經銷商峰會上，上海亞士合通建筑材料科技有限公司董事長孟艟用自己的實踐，為這袋馬鈴薯找到了新型袋子，讓馬鈴薯們能夠更緊密地互聯互通。

　　開場引子

　　今天是產業互聯網的主題。首先我想分享一下上午朋友圈發的一個簡短的信息。早晨公司有一個晨會討論什么叫做領導者。有人說領導者就意味著相信，我說領導者不僅僅是相信，領導者很重要一點是實現。

　　上海亞士合通建筑材料科技有限公司董事長孟艟

　　產業互聯網這件事很多人都在談，很多人都在想，但我愿意作為一個普通人實實在在地試一下，看看在我們涂料保溫行業能不能把產業互聯網做出來，在做出來的過程中，應該包括商業模式，也要有客戶網絡，更重要的是有操作系統。如果有一個操作系統真真正正能夠讓項目運行，才可真正把產業互聯的模式雛形呈現出來。

　　產業大趨勢

　　產業互聯網探索是整個行業難題，不管對我們普通人或者商業大咖都是有待解答的難題。大家都在想做，實際上真正好的模型，我個人能夠在市場上看到的，應該說還沒有。但正因為沒有，才需要創造，需要我們自己通過自己的努力和實踐，看一看怎么實現。我愿意把自己過去一段時間的工作，結合自己親身的經歷，跟大家分享，也向各位請教和討教。

　　首先我們看一個數字，只要記住三個數字就行了，1、2、5。

　　什么叫“1”?大家都在說我們有很多很多可以成功的地方，有很多很多的風口，但是觀察整個人類的歷史，真真正正的大成功，僅有風口并不夠，至少有10年、20年不斷的趨勢。今天早上我學了一個詞叫BDR，數字化商業模式重構。在這么多不確定的事件中，有一件事是肯定的，傳統產業在未來十年都要經過互聯網的洗禮，都要進行一次數字化商業的重構。所以，在這里面抓住“1”，就是抓住一個大未來。

　　這個未來有多大?我們馬上有一個數據可以看出來。如果能夠做到“1”，也就是數字化重構它所必然對應的工業標準和產業標準。在整個裝飾建筑大概7萬億的市場，其中直接跟標準化相關的有多少?可以去掉家裝、可以去掉一些大型工裝、去掉一些因為特殊關系做的工程，大概還剩的一個數據 - 2萬億，也就是說這2萬億的市場非常有可能就跟制造一個涂料、制造一個家具、制造一個汽車一樣，是一個高度標準化的市場。而在標準化市場當中，必將能夠產生標準化的巨型企業。

　　一般來說，一個優秀的、經過發育后的標準化市場，市場第一名會有大于10%的占有率。剛才有人統計家裝市場頭45位占有率1.2%，這意味著整個產業還不具有產業化的性質，只是一群很多很多有大有小的個體戶。只有在這種情況下，我說今天無論誰做10個億、20個億、100個億、50個億，都是馬拉松賽跑了195米的暫時領先，隨時可以被超越。因為在一個真正能夠經過產業化規則的市場中，未來10年一定會出現2000億的企業，可能在座的諸位，也可能是我們每個聽眾和參與者，當然我也希望是我們自己。所以不要說涂裝行業或者涂料行業沒有大企業，在我們這么大的一個行業中，2000億的企業必將發生，只不過我們不知道是誰。請記住這個2萬億的市場，每個人都面臨的2000億可能的未來，這就是足夠的空間。

　　第三句話，5年。整個行業如果要進入信息時代，它的決勝周期不會超過5年，甚至說關鍵決勝周期只有1年。這段時間我跟涂料廠家、經銷商、工程商甚至和地產商接觸比較多，我自己看到的所謂數字化做得比較優秀的企業和其他企業相比，領先只有8個月，誰拿出兩三千萬都可以有一套數字化系統，然后經過半年努力都可以進行企業改造，也就是說面對2000億的誘惑而領先者不超過8個月的時候，所有人都應該熱血沸騰的有機會擁抱這個未來，包括在座的你、我，這個夢想在良好的操作運行下，我們可以有機會和過去讀到的、看到的那些神話般偉大的企業家在一起比肩，因為時代賦予我們這個機會：“產業互聯網所帶來的未來的一個趨勢，2萬億市場，5年的時間，必將涌現一個千億級的企業。”

　　產業互聯網的基本構造

　　如果要做一個產業互聯網，應該如何構建?我認為要從基礎概念體系開始進行。也就是說產業互聯網是什么，我們每個人要清晰。我認為這里面有一個比較重要的標志，所謂互聯，也有有人說叫產業路由器，就是要聚焦于連接。它不需要你重新再開始做一件什么事，而是把所有事情按照規則連起來。手機發明之前所有部件都在，但是第一個人把這些東西組合到一起變成手持計算機，這中重組整合就是互聯網經濟和其他經濟的區別。所以說產業互聯網的第一的要素是定義客戶需求。第二，根據客戶驅動如何進行有效信息溝通，連接信息資源。第三，如何建立一個產業標準�；ヂ摼W不是簡單做貿易，而是根據客戶需求了解資源之后設計一個用戶應用的承諾，即標準。第四，連接最優秀的要素。第五在整個研究過程中拼的是算法、拼的是連接力和連接效率，任何沒有效益的連接都將被淘汰。

　　產業互聯網(路由器)不是傳統貿易和剛性制造，而是以貿易型成本提供制造型效能的新型柔性產業創造模式，是以“客戶需求驅動、信息溝通傳播、產業標準銜接、要素鏈接供應、通過算法組織”5要素構成的總體制造系統。

　　有了這個定義，我們就能知道這是一個什么東西，這個東西已經不是原來在一個企業中發生，而是把原來每個企業不同部門做的事情由不同的企業進行工作，之前我們做的叫做企業級的能量，而產業互聯網爆發的是產業級的能量。今天不要說哪個企業牛，任何一個企業在產業面前根本就是渺小無助的，沒有辦法抵抗產業的趨勢。

　　產業互聯網模式一旦發生，有什么樣的形態呢?我歸納成“三有三無”。

　　第一有品牌，第二有標準，第三有擔當。有品牌、有標準、有擔當，所以他能夠做事，也能夠成事。阿里巴巴有品牌，有標準，有擔當。拼多多也有品牌有標準有擔當，他都不需要建工廠，只需要把需求、和客戶和整個商業規則連接，就能滿足客戶要求，所以叫“三有”。

　　產業互聯網時代也會面臨“三無”。第一，無固定工廠，固定工廠只是產業互聯網中被連接的要素，而不是連接別人的要素。第二，無固定總部。阿里巴巴總部在哪里?有人說是杭州，其實阿里巴巴總部在北京、在硅谷，在世界很多地方。第三，無邊界服務。你會發覺，當一個服務體系可以打破自己邊界不斷向前走的時候，就具有產業互聯網的特質。為什么傳統公司一定要有邊界?因為傳統公司在實體的情況下進行積累后進行構造，如果不做這方面長期實踐，就沒辦法形成核心能力，它處在市場細分點，必須用邊界聚焦。而作為互聯網企業，它的競爭力是什么?就是它的無邊界，只有無邊界，才永遠可以做到最新的技術、最新的資源、最好的方式，然后永遠和客戶最大的需求連接在一起，所以無邊界本身就是產業互聯網的競爭力，這就是我們自己在工作之中重要的“三有三無”的發現。

　　任何企業都要有它的商業模式，就是它的價值如何體現。產業互聯網的價值如何體現?當你把各種要素和算法優化做完以后，會發現經過鏈接重組后的價值比沒有重組后的價值會更高。這個價值差異就是產業互聯網的價值。

　　另外，所有產業互聯網公司無邊界、無總部、無工廠，怎么收錢?他必須要把這種虛擬的錢變成一個實體去進行收費，那么你會發覺產業互聯網的下一件事落實供應鏈管理，它的所有價值體現在供應鏈管理。當你做到供應鏈管理這件事的時候，仿佛又回到傳統貿易時代，原來都是賣東西呀。但是請注意，賣東西的邏輯不一樣了。

　　涂料企業原來100元成本，我先賣120元，至于最后客戶能創造多少價值不是我要管的，這個叫做傳統的生產式的價值構成。而產業互聯網的價值構成是什么?我能夠把客戶價值變成200元，而我所有組合之后，服務身所需要的成本是多少?100元。如果我有本事只用10元組成我的原材料供應，我可以獲得90原增值。但如果我沒有本事，花100元做原材料價值，我的價值是零、收費是零。如果我用110元，還要倒賠10元。

　　產業互聯網并不是材料，材料是收費載體，1元的可樂可以賣10元，也可以賣50元關鍵是哪個領域賣、哪個場景賣，在零售店、小賣部1元，五星級酒店50元，這是你創造的價值所構成的，是完全不同的定價模式和完全不同的新型產業構造模式。

　　既然說到這樣的產業構造模式，和我們平常說的品牌商銷售有什么區別?聽起來好像都是你發現客戶需求，然后做產品流動，好像做貿易一樣。非也!傳統制造業是你有什么我賣什么，產業互聯網是客戶需求什么，我來做什么。所以傳統制造業是剛性制造，產業互聯網是柔性制造，甚至無邊界制造。商貿服務業也是買進賣出，但是注意，這里買進賣出只圍繞價差進行合作，不改變交易物的性質，也就是豬肉買進來、豬肉賣出去。

　　但是產業互聯網卻是吧豬肉和鹽巴買進來，把香腸賣出去。我采購的時候是按豬肉來定價，而我賣豬的時候把豬肉、鹽、腸衣組成香腸的定價體系，這種制造增值才是產業互聯網。

　　產業互聯網和消費互聯網又有什么不同呢?拼多多做得很好，阿里巴巴做得很好，但如果只有一種讓東西更便宜的商業，這個世界還有未來嗎?我們觀察到，各種消費互聯網是一個產品已經定型之后進行物理搬運，而產業互聯網是什么?產品和產品之間進行組合后，重新賦予新的功能之后再進行搬運。舉一個簡單的例子，仿石漆，它是薄型涂料技術，加上滲透型色漿調色技術，再加上工具技術，無外乎就是分色分割以及構造配件技術，最后加上管理，就是標準化的工人的訓練，讓1萬個人用同一個動作做事。

　　上面的過程就好像豬肉、腸衣、鹽和油，但是全部組合加在一起就發生了質的變化。這就是仿石涂料，它跟平涂的一樣，平涂大概30多元，而仿石涂料大概要80元，這50元是來自于涂料創造嗎?僅僅來自于勞動力創造嗎?僅僅來自于工具創造嗎?都不是，是來自于材料工具工藝以及客戶需求的完美組合。

　　有一點我還真的感到非常自豪。在我服務的一個比較大的客戶，10年前大量使用石材，用到什么程度?開一個樓盤新疆就少一座山。但是現在這個客戶基本上只有星星點點的石材，全部都被仿制涂料替代。這意味著大家除了賺錢，還能環保，還能讓工人有收入，做善事，每天都在不斷地美麗著自己的國家、美麗著自己的建筑，這就是產業互聯網的價值。

　　當消費互聯網通過貨物搬運在毀滅價值，原來要賺10元變成只賺8元，而產業互聯網則是在創造價值，原來這些東西加在一起只能賣10元，而我一定要讓它變成20元、30元、50元的價值。世界可以變得越來越便宜去賺錢，也可以變得越來越美好去賺錢，而產業互聯網就是希望世界變得越來越美好。產業互聯網，信息就在參與制造，信息參與反應，通過信息能夠實現無中生有。

　　產業互聯網的生態圈組成

　　產業互聯網在某個產業具體落實的時候會發生什么呢?簡單來說，產業互聯網就是一個生態。產業互聯網是把一個企業做的事變成產業來做，是把一個老板的聰明材質變成千千萬萬的老板的聰明才智。我一直說這個行業需要英雄，但更需要千千萬萬個無名氏，很努力、很勤奮，匯聚成一個洪流，最終變成一個真正我們所依托的生態系統。

　　這個生態系統分成三部分。第一個是前臺。前臺的工作簡單來說就是產業互聯網在各地加盟的企業，他不是簡單的加盟商、經銷商，而是說他作為整個行業和客戶對接的窗口，去了解客戶需求，然后根據客戶需求，利用整個網絡資源組織起最優的配置。比如今天到會的李總非常懂水性材料，而我們一個客戶剛好做月子中心，也許在這個月子中心中對于環保高度敏感的客戶就需要水性漆，我本來沒有水性材料，但如果讓我們和李總結識了，于是大家一勾連就變成了一個新型服務，這叫組織資源。

　　前臺還需要按照規則或者公序良俗分配大家的投資比例以及回報比例。以前的商業模式是面粉賣給面包，面包賣給商店，商店賣給客戶，這叫層層加價模式。當前一個交易結束的時候，一個人已經拿著利潤退場，所以你會發現所有的壓力和競爭最后都集中在最后一個人身上，而他擁有的資源最少，成本最高。

　　而產業互聯網是事先根據客戶需求，把所有要素組織在一起，面粉、面包、服務和商店大家共同去提供一個最優成本以及最高利潤，然后根據各自所做的不同，大家劃定投入產出的分賬，這里有一整套的財務模型、數學模型和核算標準，可以很專業的完成。產業互聯網第一各重要的環節，要有前臺，有前臺才有客戶。

　　第二重要的要有后臺。后臺是什么?是信用平臺，是一個價值衡量器。如果沒有一個大家公認的信用體系，是沒辦法構建互聯網經濟。所謂互聯網經濟既是一個數字經濟，也是一個信用經濟。產業互聯網和消費互聯網的區別，前者不僅是信用經濟、數字經濟，而且是一個專業經濟。另外還是一個組織管理型的經濟，是一個算法經濟。

　　我們可以看一看，有了支付寶，所有的商人才能做生意，有了微信支付所有人才能做生意，產業互聯網也是一定要有一個客觀的信用平臺。好在我們在一直努力，對行業中的部分客戶已經有大家相對來說還比較公認的信用平臺。當然，現在這個信用平臺目前更多靠個人的品牌和個人的行業商譽做背景，但是它很快變成一個新公司，變成純粹的第三方基礎設施。這個基礎設施讓復雜的商業交易和協作能夠有序進行。

　　有了客戶需求、有了基礎設施，還需要有中臺。中臺是什么?就是我們所連接的資源。以工程案例為算，誰是最好的投標品牌?最好的品牌不一定有最好的產品。在以前的情況下，最好品牌有時就不得不局限自己的可能只是三流的產品，但現在新的情況下，就會有人用最優的產品嫁接最好的品牌，并且這是個不可逆轉的趨勢。我們發現在工程招標過程里，一個優質品牌、優質資質讓采購人員能夠交代過去，體現聲譽的價值。但是第二步關心的就是誰是最好的運營單位和管理單位，讓工程經理能夠保證交貨。第三步關心的，誰是最好的材料商，讓他能夠節約成本，并且出現好的功能，而最后一點，就是誰有最好的公關、誰有最好的關系?有了公關、有了關系，整個項目才能更順暢地運行。如果你在這4個方面都實現了最優組合的話，客戶會怎么選擇，這是一個不言而喻的答案。

　　有了這樣一個產業互聯網構造的生態，大家可以想一想，它是相互連接的信息系統，然后它會把一大堆前臺的企業和一大堆中臺的供應鏈通過一個統一結算的后臺進行管理。這個時候你會發覺同過去單一企業的生意相比，前臺不就是我們公司的銷售部嗎?中臺不就是公司的生產部、工程服務部嗎?后臺不就是財務部嗎?只不過原來是靠企業強權或者老板威信組織在一起，未來是靠商業規則和客戶力量組織在一起。

　　所以你會發覺產業互聯的經濟趨勢：產業企業化，企業部門化，這叫做什么?降維打擊。用產業業打企業、用企業打部門、用部門打個人，而作為個人，如果你融入到這樣一個網絡中，又可以成為一切的中心。每個人都被賦能，個人的夢想能夠實現。

　　產業互聯網的業務流程

　　產業互聯的生態圈建立之后，具體工作怎么辦?第一個過程是營銷。營銷的幾步驟也可以用操作手冊形式固化。

　　首先是發現機會。作為產業互聯網能夠做的賣點就是中國最大的工程材料全服務網絡，但是，這只是客戶利益。而經銷利益是什么?所有人有統一的利益分配制度。你不需要只需要做一個打工者，你可以成為一個合伙人，遮掩才是既要有“能”，也要有“理“。

　　第二，呼叫同伴。每個人發現一個機會的時候，傳統的方式立刻進行銷售，而產業互聯網像狼群一樣，他發現一個目標以后，應該呼喚整個組織中最優秀的高手共同進行，所以賣點不是一個人跟進，而是啟動整個行業來跟進，既可以做高，也可以做中，也可以做低，可以做銷售，可以有技術，可以有施工，可以有材料，也可以有現場管理，在多個方面、多個維度一對一逐一廝殺，以此贏得客戶，做無障礙貼身服務。

　　第三，整合資源。以前叫做單一材料、單一品牌、單一供應，所有都是“一”，而產業互聯網的核心就有可能不是一個品牌，可能是多品牌，因為客戶解決的問題非常復雜，甚至可能需要不同品類，既需要涂料，也需要地坪，也需要水泥，也需要其他構件，現在世界這么多人、生活這么豐富多彩，所以它非常有可能是多品牌商、多功能商、多種材料進行甚至多種關系。

　　而這么復雜的一套系統靠什么管理?唯一能夠依靠的就是信息產業的規則。大家不要覺得多品牌、多企業很復雜，現在的新興制造業都是這么做的。華為和安卓也有關系，華為和荷蘭的光刻機也有關系。如果我們希望也成為行業標桿、世界高端的一員，我們只能先看別人的生產方式。大家可以看看汽車，就是幾個模塊，以前修車要開螺絲，現在修車測一測，卸掉一個盒子裝一個盒子就行了;大家也可以看看電腦，就是卸掉一個配件裝一個配件，這種做企業模塊式組后，已經在其他行業反復證明，而且全世界最富裕的人都在用這種生產方式去做，對我們來說不過是把他們的成功經驗在他們不愿意做的籬笆墻里面再重復一遍而已，這個就是整合資源，建立多重關系。

　　產業互聯網的第二個過程是運維。

　　剛才說到1、2、3想得很好，但是有了機會之后如何落地?第四步就是組織路演。為什么要組織路演?因為多品牌、多功能、多人際進行合作，如同要做一個航天飛機需要多種要素配合，唯有如此你才能夠服務到最好的客戶的時候，是不是應該把各個加盟公司、各個不同的資源放到一起，要講清楚我們做什么、為什么、投入多少、產出多少、最終回報多少、風險多少，然后組織起大家一起努力，這跟我們要上市一個公司沒什么區別。也許你想得很美，但是不能組織成功路演、不能組織別人成功加盟的話，最后仍然一切仍然都是空想。

　　有了路演才有資源，資源之后馬上下一步就是如何進行實施和投資比例分配。在實施的時候，我們能夠把運營商交給最能干事的人，并且讓他們在資本上劃分出份額進行投資，他們會按照自己的投資做出不同的比例回報。而作為投資商，當你多處投資的時候，其實在分散自己的投資風險，你不是投資一個人、一件事，是在一個產業。

　　順道說一下，全世界成功的投資都不是賭一個人。很多人說摩根銀行當年投資愛迪生公司成功了。其實不完全對。他當時同時投資了愛迪生的競爭公司，所以他不是投資一個人，而是投一個產業，只要這個行業中有一個人成功了，他就分享了整個行業的紅利。巴菲特對他的爸爸說，你做過那么多的投資，可是不能發大財，為什么?因為你只是想投一個汽車公司，但是這要碰運氣，而你應該做的是做空馬車公司，因為馬車公司注定是失敗的，所以投資者一定是對整個趨勢進行投資，而專業運營一定是對自己的這個領域經過反復篩選成為一個行業的專家，提供更加穩定高效的回報，

　　然后，當拿到你的營運資本，還要繼續深挖。我們以前為什么賺不到大錢?我們拿著一個涂料去賣，不管這個涂料賣多少錢，都要付我的車馬費，但是一個客戶會面對一百個銷售，而實際上這些問題一個銷售就能搞定。當你用一個銷售在賣一百件東西的時候叫做流量成本分攤，現在消費互聯網需要有網紅，這些東西本質都是叫做流量成本分攤。當未來流量變得越來越貴，可能沒有辦法只做單一產品銷售，除非你有極強的技術盈利，否則只能把上下游產業鏈都連接起來做綜合服務才能攤平流量成本。

　　面對產業互聯網這種新型物種，有人會覺得不舒服，但是基本上一句話，多吃點多喝點，如果不變也就是兩年死、三年死。于其等待，不如主動挺身而出，當你每一次跳躍蹦過去的時候，你會發覺絞索最后是套在別人的腳上，而你會在新的領域發現新的空間。

　　客戶不是需要一個產品，客戶需要一個解決方案，當你對所有的要素能夠有把握的時候，這個時候不是做一個簡單貿易，是經過算法篩選之后的重新制造，這種重新制造能夠顯著性地增加你的服務體量，并且顯著降低你的服務的成本，你能夠收到錢。

　　一句話，未來的企業基本上不會再有企業競爭，只有生態競爭。對于消費互聯網生態那樣，要不加入馬云那套，要不加入馬化騰那套，總之，對于企業一樣，要么加入A圈，要么加入B圈。當然，你也可以什么都不加入，除非你是喬布斯可以做出蘋果電腦，否則就是那個塞班，就算諾基亞那么有錢，世界留給你的時間也就剩下幾年。不過有人賣，有人愿意買，不存在啥

　　產業互聯網的勃勃生機

　　為什么產業互聯網更有效率?因為這里有一長串的夢想者清單，不要以為你苦，還有比你更苦的。當年共產黨發動大家打土豪分田地，就是這樣子，把一群窮苦人發展的動力調動起來，就有無窮的能量。有一大群人懷著一種野蠻的夢想不斷地貢獻出這些東西來參與游戲，而作為產業互聯網能給他們連接的是什么巨大資源呢?只要加入產業互聯網，你有最好的商業基礎設施、最好的會計師、最好的信息技術、最好的IT系統、最好的采購品牌，還可以買到很便宜的東西。

　　看看集采平臺的材料，不要以為你買得便宜，另外一個人加入互聯網比你更便宜�？纯磩趧展�應，有數字化勞務，這些是行業中多年儲備的資源�？纯串a品開發，可以說是建材類最大最全的一個制造系統。比如說水性漆不用再從頭做了，將來只要連接李總我們就有了優質的水性漆。再看看資本化，我們有發展上市的平臺，行業有的人已經知道咱們中間已經有那么幾家企業可以搭載上車。更可怕的是，這個平臺做成開放式，人人都能加入，最后構成生態圈，這個就叫降維打擊。只要有這么一個數字化的組織，一切就可以實現。

　　怎么加入這樣的組織?很簡單，相信后行動就好。選擇產業互聯網，不是選擇一個企業，是選擇一種規則、一種信仰，選擇一種商業模式。

　　第一，相信就能加入。在這里面，所有的會員是平等的。注意，沒有中心節點，你只要是節點，網絡就歸你所用。第二，連接決定一切。不要管大和小，大的可能是恐龍，小的可能是兔子，兔子還是更高等動物，最重要的不是你過去的體量而是你未來能連接多少。第三，所有產業互聯網成員都會是有缺點的，沒缺點要產業互聯網干嘛?沒缺點就自立為王了。我們肯定不是商業英雄，可能都是商業中的困難者、失敗者，但是我們有饑餓、有渴望。我們除了有缺點，還會有特點，有特點才有被網羅的價值。而且我們都愿意開放，我用別人，別人用我，互利互惠。有缺點、有特點、能開放的普通人，都可以成為產業互聯網中的一員。

　　迎接挑戰，登上時代快車

　　離開舒適港灣，才能駛入星辰大海。

　　我們都有過去熟悉的方式、熟悉的人，都不愿意跟別人交往，包括我本人也是，其實我是挺靦腆的人，過去挺怕當眾講話，更愿意默默思考。但是唯有離開舒適港灣，才能駛向星辰大海。當時代要求我們必須奮勇向前否則就沒有活路的時候，縱身一躍可能是最好的選擇，甚至可能也是唯一的選擇。

　　所謂產業互聯網，就是把一大群小而美的生意連載一起，變成大而全的生態。

　　產業路由，人合利通，大家共同發財。